既存顧客への定期訪問なら
ニッチメディアのスタートライズメディアカタログ

　2008年10月のリーマンショック以来、広告業界において今までなかった大不況のど真ん中にいます。
2010年も広告業界の空模様は嵐です。既存クライアントの予算が大幅に減少しているから、売上も大幅縮小している、ということをよく聞きますがそれは本当の理由でしょうか？

　船井総研などのコンサルティング会社との付き合いでよく聞くお話ですが、不況における業績が低迷する一番の要因のひとつは・・・・・・・・

　顧客接触頻度の低下になります。

　顧客接触頻度が非常に重要な定点観測になります。うまく行っている企業やトップ営業マンはこの顧客接触頻度を非常に大切にしております。 顧客接触頻度というと分かりづらいかもしれないので、平たく言いますと、どれだけ多くクライアントを訪問しているか？ということになります。

　なぜこの不況期において訪問件数を増やす必要があるのか？

　その理由は、クライアントに訪問しづらい状況において、広告担当者と疎遠になって受注件数が減ってしまった、あるいは他の広告会社の営業に出し抜かれたという話をよく聞くからです。 不況のあおりを受けて広告主はコスト削減、業務アシスタント的な派遣社員は打ち切りになり、広告担当者の業務が増えて不用意な面談を減らしてきています。　そのような中、ひょっこりご挨拶的な訪問は一度なら許されますが、2度、3度続いた場合、出入り禁止になることもあるそうです。　ルーティーン業務についても電話・メールにて済ませてしまうケースが急増しております。　だから今までのように見本誌を届けにきました、というような泥臭い動きは良い印象にならない可能性もでていきています。

　このようにクライアントを訪問しづらくなっている営業環境において、なるべく多い回数でクライアントと会うことが非常に大切になります。　なぜなら、クライアントの担当者も忙しいから、日々の課題を解決してくれるような営業マンを潜在的に探しています。そういう営業マンにはちょっとしたお願いをするので、細かく受注を積み上げることができます。　さらに人間関係が深まるので大型案件に際して自然に情報が流れてきます。

　ここで考えなくてはならないのは、
「クライアントの担当者が会いたくなるためには、どうすればいいのか？」ということになります。

　広告担当者は、いかに自社の売上を伸ばすために貢献できるかということを今まで以上に真剣に考えています。　小さな広告の出稿をひとつとっても今まで以上に真剣になります。 だから、クライアントの販売促進につながりそうな新規媒体と簡単な企画を持って20分ほど時間をもらうことが一つの有効手段となります。 さらに提案媒体の他社成功事例があると受注率は高まります。

　課題としては、訪問するための材料として新規媒体と簡単な企画を作るのに時間を掛けすぎると営業効率が落ちてします。　弊社では、毎月新規ニッチメディア媒体を毎月60-70ほど開拓し、日々ニッチメディアの成功事例を収集しております。毎月60-70媒体あるため、クライアントにマッチする媒体が毎月2媒体でてくる可能性が高いです。　毎月２媒体をあれば、重要なクライアントと十分に定期接触することが可能になります。　ニッチメディアは、広告宣伝費からではなく販促費から予算が出るケースが多々あるため、小さく積み重ねれば着実に受注し売上を伸ばすことも可能になります。また、人間関係がさらに深まるため、大型案件の情報が自然と事前に収集でき、大きな飛躍に繋がる可能性が高まります。

　もし他社の成功事例やニッチメディア成功事例などにご興味がございましたら、下記からお問合せくださいませ。